最近、業界の新聞等をみていると、不景気で顧問先がなかなか増えない事務所が多いせいか「事務所一丸となっての営業活動」が大事だという記事をよく見かけます。
しかし私は自分自身の経験からも、このような内容の記事にはすごく違和感を憶えます。

基本的に会計事務所は個人事業で、職員の給料は安く先生はガッポリというのが基本的なスタイルです。
職員が一生懸命営業して顧問先が増えても喜ぶのは所長だけで、本人に見返りらしいものはほとんどありません。（わずかばかりの手当が出る事務所もあります。）
事務所一丸となって営業といわれても、自分の仕事が増えるのはいやだし、所詮は先生が儲けるだけと思ってしらけている職員も多いのではないでしょうか。
第一に一般的な会計事務所には、職員の営業に対するモチベーションをあげるための仕組みが全くといっていいほどありません。
仕組みもないのに営業しろといっても無理ではないでしょうか。

営業しろという反面、所長先生にとっては営業で顧問先をどんどん増やすデキル職員が、うれしくもあり逆に不安でもあります。
つまりデキル職員が営業して増やした顧問先を、独立時に持っていってしまうのではないかという恐れです。
つまり職員が自ら営業して増やした顧問先も自分の事務所の顧問先として、その職員が辞めた後もずっと囲っていたいという心理です。（セコイ話ですよね。）

中にはそのような営業への取り組みの経験は、その職員が独立したときにすごく役立つとか建前論をいう所長先生もいますが、心配していただかなくても最近では独立したら必然的に思いっきり営業に取り組まなければならないようになりますので、そのような経験はたいした重要ではありません。

ごく少数派ですが、その職員が営業して顧問先になった会社は基本的にその職員が担当して、独立の時に持っていっていいという事務所もあります。
しかし私が以前いた事務所では、職員に結構営業をさせていましたが、独立時に持っていかれないように、その職員には営業で増やした会社は担当させないようにしていました。（セコ〜）
また営業で頑張ってもそれらしい見返りもなく、最後はあほらしくなりました。


そのような経験から、私のところでは次に税理士（及び志望者）を採用する時は、その税理士が独立を希望するなら、自分が営業で取ってきた顧問先は全部持たせて独立させるつもりです。
また独立ではなくパートナー（社員）になりたいのでしたら、社員ではなく代表社員として参加してもらいます。（もちろん人選は行い無条件ではありませんが）


元来、営業は所長先生の仕事のはずです。
自分が楽する事ばかり考えず、職員に営業をさせるならまずその所長自身がガンガン営業し手本を見せるべきです。
それが出来ないなら、新規顧客を取ってきた職員には給料に大きく反映させるか、独立時にそのクライアントは持っていっていい位の事をしない限り、職員が真剣に営業に取り組む事はないでしょうね。